Etapas do funil de vendas e como elas se relacionam com a jornada de compra de um cliente

Você já deve ter percebido que vender hoje em dia requer atualização constante. Quando falamos em vender pela internet então, a coisa fica ainda mais séria. Por isso é tão importante conhecer as etapas do funil de vendas, que nada mais é do o caminho que o cliente faz desde o primeiro contato com sua empresa, até fechar a compra ou contratar seu serviço.

Existe uma jornada que o cliente faz desde o momento em que é apresentado ao seu produto/serviço até que, de fato, decida comprar.

Parta sempre da premissa que, para todo o problema deve existir uma solução, então qual o problema o seu produto e/ou serviço resolve para seu cliente?

Faça essa pergunta, por mais que a resposta seja algo lógico, isso fará muita diferença no direcionamento do seu processo de venda, mas vamos entender um pouco mais logo adiante ao estudar as etapas do funil de vendas.

As etapas do funil de vendas e sua relação com a jornada de compra de um cliente

Antes de começarmos a falar de cada etapa do funil, vamos visualizar como as etapas da jornada de compras se dispõe dentro do funil de vendas.

Descoberta

Nesta primeira fase, o cliente ainda está meio perdido, não tem ideia se precisa de seu produto/serviço ou não, portanto nesta etapa você precisa ter uma abordagem dinâmica e persuasiva para ganhar sua atenção, senão não terá uma segunda chance de fazer isso de novo. É louco dizer que talvez “ele nem sabe que precisa”, isso mesmo, às vezes o cliente não sabe que tem, ou que aquilo “é” um problema que ele precisa resolver.

Nesta fase, você mostra que conhece sobre o assunto e possui expertise sobre ele. Mas qual assunto? O problema que o cliente tem e que você pode resolver com seu produto e/ou serviço. Mas fique atento, não é o momento de “cair matando” pra vender, você irá falar só do problema.

Informações que geram autoridade para seu negócio

Siiim! Esse é o segredo por trás do topo do funil, você deve dar informações relevantes e esclarecedoras sobre seu produto, na intenção de ativar nas pessoas um senso de “ops, eu preciso disso”. Você oferece uma solução singular para uma necessidade que, até então, talvez ele nem sabia que tinha ou até mesmo sabia porém não considerou como iria resolver.

O segredo aqui também é poder gerar o chamado “valor percebido”, isso mesmo, o seu potencial cliente (lead) precisa ver em você e/ou sua empresa uma autoridade no assunto, autoridade para resolver aquele problema, dessa forma você conseguirá gerar esse valor para seu potencial cliente.

Reconhecimento do problema

Nesta segunda fase, você já conseguiu tirar o possível cliente da zona de conforto. Ele se dá conta que realmente possui um problema e por causa disso precisa buscar uma solução. Sua pesquisa nesta fase, se concentra tanto no problema quanto na solução.

Este é o momento onde se apresenta uma solução para uma necessidade real do cliente. Mas vá devagar, ainda não é o momento de “cair matando” pra vender, esse é o momento de mostrar uma luz no fim do túnel, mostrar o quanto você sabe sobre aquilo que irá resolver o problema dele, que você tem ou pode fazer aquilo que irá sanar a necessidade de compra ou contratação do seu potencial cliente.

Quem não é visto não é lembrado

Mostrar que a sua empresa/negócio existe ou que você tem uma solução para o problema “x” é uma característica importante dessa etapa.

Nesta fase do funil você deve se focar em ser encontrado na internet. Você pode estar se perguntando, e de que forma faço isso?

Bem, uma dica sensacional é você criar conteúdos ricos e informativos e publicá-los em seu blog.

O segredo é ser relevante

Munir o cliente de respostas e conteúdos criativos é sempre uma boa estratégia, você se torna uma fonte de informações e atrai o público para seu negócio.

Porém, para que seu blog realmente se destaque nesse mar de conteúdos e sites que existe na internet, não se esqueça de otimizar seu blog para os mecanismos de busca, depois, comece a divulgar nas redes sociais…

E quando o assunto é conteúdo, as opções são muitas! Você também pode criar e-books e disponibilizá-los em seu site e redes sociais, pode criar conteúdos rápidos para redes sociais, pode criar vídeos para alimentar canais de vídeos e/ou redes sociais.

Consideração da solução

Na terceira fase, é o momento que o seu potencial cliente está avaliando soluções para o seu problema, e se você quiser fechar esse negócio, terá que oferecer seu produto com uma linguagem que gere um senso de urgência, para que ele não protele a decisão de comprar, e você não corra o risco de perder pra concorrência.

Este é o momento onde ele precisa pensar que se não aproveitar pode correr o risco de ficar sem resolver o problema, ou até mesmo perder uma oferta, perder um brinde e assim por diante.

Ex: “Não perca tempo, os estoques são limitados”. “10 primeiros que comprarem ganharão um brinde exclusivo….”

Decisão de compra

Essa é a fase onde seu potencial cliente já conhece bem a sua necessidade e o que o mercado oferece como solução. Se ele chegou até aqui, na quarta fase, é porque se interessou por tudo o que você apresentou e vê com bons olhos a sua empresa como solução para seu problema. É nesta hora que você mostra todo o potencial de sua empresa, todo o diferencial, e todos os benefícios que ele terá ao fechar esse negócio. É o fechamento da venda, a jornada concluída com sucesso! 💰

Com o foco de não perder a venda, você pode oferecer ainda conteúdos adicionais extremamente persuasivos como tabelas de preços, comparativo de ferramentas e ou/produtos, pedido de teste grátis, disponibilizar um atendimento “vip” por consultoria … ou seja, alternativas e informações relevantes, para fazer o cliente realmente se interessar por aquilo que você está oferecendo.

Observe bem o caminho do seu funil de vendas

Lembre-se: não adianta atrair milhares de potenciais clientes lá no topo do funil se depois você não fizer nada para fazê-los descer até a última etapa.

Com a produção de conteúdos para cada fase do funil de vendas, buscando seguir a jornada de compras do seu cliente, as chances deles descerem ao longo do funil é muito maior, pois você estará nutrindo eles com informações que geram autoridade e chamam a atenção do seu público para seu negócio!

Observar as etapas do funil de vendas te conduzirão ao resultados reais que você tanto espera.

Para esse “funil de vendas” funcionar da maneira certa, não pegue nenhum atalho. A receita será sempre a mesma, seguir a risca garante vendas e fideliza clientes.

Redes Sociais, uma estratégia rápida e assertiva

Leve outro grande detalhe em consideração: em qualquer fase do funil de vendas, é inteligente utilizar as redes sociais para interagir com seus leads, afinal estima-se que os brasileiros passam, em média, 9 horas diárias navegando na internet; nas redes sociais, são mais de 3 horas por dia! Então só por aí mensure o quanto você pode ter a oportunidade de estar ligado com eles.

Mas cabe aqui um alerta! Não fique esperando apenas pela lenta resposta dos posts orgânicos, utilize estratégias de campanhas patrocinadas nas redes sociais, aquelas que você paga para as redes sociais mostrarem anúncios/conteúdos.

Mas o que é o chamado orgânico?

Aquilo que só quem segue as páginas e perfis profissionais de redes sociais vê. Porém é possível sair desse “mundinho” fechado através dessas campanhas patrocinadas, onde pagando para as redes sociais o seu anúncio será mostrado para públicos novos desconsiderando se eles são ou não seguidores.

Vale salientar aqui, apenas clicar no botão “impulsionar” do Facebook/Instagram não irá gerar a maneira correta de você se relacionar com seus leads, infelizmente para que o processo do funil funcione você precisa fazer uma gestão de tráfego da forma inteligente, mapear públicos e mostrar os anúncios/conteúdos de forma correta, para isso um bom gestor de tráfego web ou uma agência com expertise nisso pode te ajudar.

Automação de marketing, uma estratégia inteligente para acelerar as etapas do funil de vendas

A automação de marketing possibilita que sua empresa acelere os processos vendas, é como ligar um “piloto automático” que trabalha para convencer seus potenciais clientes a comprarem seus produtos ou contratarem seus serviços.

Essa tecnologia está revolucionando as estratégias de negócio, pois permite identificar, acompanhar e agir de forma personalizada com o seu público, melhorando o relacionamento em geral e, consequentemente, as vendas.

Para entender melhor como funciona e quais as vantagens da automação de marketing, leia nosso artigo dedicado exclusivamente a esse assunto clicando AQUI.

O resultado vem

Se as etapas do funil de vendas forem gerenciadas corretamente, e se você nutrir seus leads com o que há de melhor para o perfil deles, com certeza terá resultados surpreendentes, vendas, negócios, visibilidade e autoridade para sua marca. É a alternativa mais eficaz e mundialmente aplicada para quem deseja subir um nível acima, utilizando o meio digital como uma forma de chegar aos seus objetivos.

Não se trata de apenas vender, mas de estar posicionado entre os maiores, ter sucesso em suas ações e construir uma base sólida para seus negócios.

Pense nisso hoje, alguma outra empresa pode estar vendendo e fidelizando clientes utilizando essa técnica infalível.